Le monde est petit !
Connaissez-vous la théorie des six degrés de séparation ? Aussi appelée la “théorie des six poignées de main”, et datant de 1929, son postulat énonce que chaque personne pourrait être reliée à n’importe quelle autre sur Terre par une chaîne de relations, comprenant au maximum 6 maillons. Avec le développement du numérique, le degré de séparation a même été réévalué à 3,5 maillons, en 2016, sur le réseau social Facebook. Donc, si je ne suis éloignée que de six serrages de main, ou de 3,5 likes, d’une prise de contact avec Marc Benioff, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos – mais aussi Barack Obama ou le Dalaï-Lama – il ne vous en faudrait pas plus pour atteindre votre client BtoB idéal, pour autant que vous activiez le bon réseau et multipliez les rendez-vous one to one, formels ou non. Mission impossible ?
Misez sur les “bons” médias, LinkedIn en tête, pour tisser efficacement votre toile et repérer les bons influenceurs, ceux qui vous permettront d’atteindre votre cœur de cible en deux temps trois (3,5 ?) mouvements. Et, ainsi, de déjouer les statistiques quand 8 tentatives sont, en moyenne, nécessaires pour parvenir à joindre un décideur (EmailStrategie, octobre 2017). Reste alors, pour attirer le prospect dans le “funnel” – le fameux tunnel de conversion – à le nourrir d’un contenu de qualité, symbole de votre expertise. Car, dans un monde si petit, un client content-é est un client prescripteur !
Les règles ont changé !
Les comportements des consommateurs ont énormément évolué ces dernières années. Une réalité encore plus sensible dans le BtoB. Immédiateté, impatience… les clients BtoB ne s’accordent plus le droit à l’erreur. C’est pourquoi ils se dissimulent derrière une décision collégiale qui fait intervenir autant d’acteurs que d’interlocuteurs dans le processus de décision. La compréhension de la chaîne de décision dans les processus d’achats de vos clients est un enjeu primordial. Et vous êtes confronté à cette réalité quotidiennement : le porteur de projet est rarement le décisionnaire final !
Désormais, il faut tout à la fois convaincre un responsable informatique, un directeur commercial, un responsable achat, les utilisateurs… Chacun ayant des attentes différentes, un langage et des priorités qui lui sont propres. L’évolution permanente des attentes des interlocuteurs et la multiplicité des canaux d’interaction doivent donc être prises en considération dans votre stratégie de communication. Une équation à variables multiples chaque jour plus complexe à résoudre…
Quelques chiffres pour mieux comprendre
