C’est parce que nous évoluons dans un monde hyperconnecté qu’il est impératif de rencontrer ses prospects. Plus que jamais, à offre égale, c’est bien la relation personnelle entre une entreprise et un client qui saura faire la différence !
Tous les secteurs d’activité présentent cette particularité : en BtoB, vous œuvrez nécessairement dans un milieu restreint, où tous les acteurs se connaissent. Il n’est pas question, comme sur des marchés de masse de se contenter d’une relation désincarnée. Une étude réalisée en 2015 par IKO-System révélait que 44% des introductions par recommandation aboutissent à une prise de rendez-vous ! Aller à la rencontre de son écosystème est un moyen d’exister et d’être reconnu. Malgré l’accélération de la transformation digitale, malgré le développement du marketing automation, le facteur humain reste crucial et, de fait, le networking… incontournable ! Mais, en BtoB, les cycles de décision se sont considérablement allongés car les arbitrages sont pris de manière collégiale, si bien qu’il ne faut pas tisser du lien avec un unique décisionnaire
Entre visibilité et prise de pouls du marché
Vous tirerez de votre présence au sein d’événements professionnels, et plus globalement en restant au contact « physique » de vos communautés, deux bénéfices majeurs. Le plus évident, c’est celui de la visibilité. Être identifié, reconnu par vos clients, vos prospects, mais aussi par vos concurrents, c’est la preuve de votre dynamisme, de votre disponibilité et de votre implication sur votre marché. Mais il est un deuxième axe non négligeable : dans un contexte de mutation rapide de la demande comme de l’offre, il faut rester en phase des évolutions. Ce n’est qu’au contact de votre écosystème que vous pourrez mesurer les attentes, anticiper les besoins, et, in fine, adapter votre offre !
Des événements à la carte
En matière de networking, pour être visible et asseoir votre position sur votre marché, il faut un compromis entre la création de vos propres événements et une présence sur les rendez-vous phares de votre écosystème. Il existe différents formats :
- Rencontrez des « suspects »
Les Petits-déjeuners professionnels sont des moments clés plutôt réservés à des opérations de conquête de nouveaux clients. Ils permettent dans un cadre détendu de rester très opérationnel dans l’échange et le partage d’information, de vision.
- Tisser du lien, avancer une vente avec des prospects identifiés
Pour répondre à cet objectif, on organisera plutôt des afterworks. Davantage adaptés à une stratégie de fidélisation, les afterworks exigent que vous entreteniez déjà des relations assez avancées avec les invités. Le cadre, l’atmosphère sont propices à tisser des liens plus intimes avec votre réseau.
- Démontrer son expertise et toucher un grand nombre de personnes
Les Salons professionnels et événements médias constituent la meilleure réponse à cet enjeu. Grâce à ces rendez-vous attendus, vous bénéficiez d’une puissance et d’un relai médiatique plus large. Assurer une présence est un prérequis minimal mais pour aller plus loin, il faut être acteur de l’événement ne pas hésiter à prendre la parole au cours de conférence, d’atelier afin de créer votre événement dans l’événement.
- Multiplier les rendez-vous
Le format Meetings/One-to-One est très exigeant car il s’appuie d’abord sur un travail de fond sur votre notoriété. Cette dernière vous garantit un minimum de sollicitations auxquelles il faudra répondre avec pertinence, sérieux et pragmatisme. Des meetings one-to-one supposent une préparation méticuleuse en amont. Il faut s’inscrire dans une logique d’hyperpersonnalisation.
Et après ?
L’analyse post-événement des contacts établis est capitale. Pour être réellement profitable, votre stratégie de networking, suppose un débriefing systématique ! Accumuler les cartes de visite n’a pas de sens, si vous n’êtes pas en mesure de transformer ces contacts en leads exploitables. Créer un réseau est un prérequis, mais ce n’est qu’une première étape ! Mais il n’est pas question de se limiter à enrichir le carnet d’adresse. Pour chaque contact, il s’agit de définir le meilleur suivi possible en fonction de son profil, de sa maturité, etc. :
- Ajout LinkedIn
- Envoi mail
- Intégration au CRM
- Inscription dans un cycle de nurturing
