Performance – Lead generation

Opérer les bons choix stratégiques – S’adapter à des cycles longs – Et à des interlocuteurs multiples – limiter les champs pour mieux convertir

Devenu le nerf de la guerre digitale, il est important que l’investissement des entreprises soit récompensé par des leads ciblés et engagés. Il existe différents canaux et moyens de génération. Tous les secteurs d’activité sont concernés par la génération de lead, seuls les canaux changent. La quantité de lead générés est essentielle pour s’assurer ROI optimal. Générer du lead, c’est surtout parvenir à obtenir des informations aussi ciblées que possible sur des clients potentiels afin de cerner leurs besoins réels.

Opérez des choix stratégiques

Il faut donc être en mesure de composer un mix de contenus pertinent. Les bons formats permettent de rendre attractifs des technologies et des concepts complexes. Quels que soient les contenus envisagés, ils doivent être associés à des médias ciblés. Deux stratégies sont envisageables :

• Mode Push C’est la stratégie qui offre les résultats les plus rapides. Adossée à une solution d’Account-Based Marketing, elle permet une diffusion très ciblée, en créant des profils clients et en leur adressant des contenus en phase avec leurs préoccupations.
• Mode Pull S’inscrivant dans une démarche à plus long terme auprès des communautés professionnelles, elle permet de générer un flux de leads réguliers, en publiant des contenus soutenus par la communication publicitaire média et par les campagnes de marketing direct.

Deux stratégies complémentaires qui ne s’opposent pas.

Voyez à long terme

En BtoB, les cycles de vente sont longs et les processus de décision complexes. En s’appuyant sur une stratégie de Lead Nurturing, vous accompagnerez vos prospects en les aidant à monter progressivement en maturité sur leurs problématiques tout en démontrant votre expertise et votre légitimité. Concevez un scénario sur 6 à 10 mois pour rester présent à l’esprit de vos leads, jusqu’à ce que leur projet soit mûr et que vous passiez pour un interlocuteur naturel.

Parlez  à de nombreux interlocuteurs

La notion de personas cruciale en matière de cycle d’achat BtoB, les interlocuteurs sont nombreux et affichent des profils variés. On considère qu’en moyenne 7 personnes vont intervenir. Il faut donc anticiper et créer des contenus susceptibles de répondre de manière ciblée et pertinente aux enjeux de ces différents interlocuteurs.

Il ne faut pas s’y tromper, les leads doivent être un moyen et non une fin ! Le lead n’a qu’une raison d’être : générer du chiffre d’affaire. Pour inciter un contact à laisser ses coordonnées, pour que ce dernier accepte de livrer un maximum d’informations sur ses besoins, ses attentes, il faut toujours lui proposer une réelle valeur ajoutée. La recette pour générer des leads très qualifiés, c’est de donner avant de recevoir.